本日の流れ

発表者プロフィール

松永 勇樹既存事業にシナジーを創る コミュニティプロデューサー株式会社AI Docks 代表取締役

• 月額制のオンラインコミュニティを運営（150名以上が在籍・現役）
• コミュニティ運営者が集まるコミュニティ「コミュニティ運営ラボ」を主宰
• コミュニティの立ち上げ支援／成果報酬・レベニューシェア型での共同立ち上げ
• 既存コミュニティの運営コンサルティング（活性化・退会率改善・収益化）
• コミュニティ運営 × AI活用の実装（AI社員15名体制で制作・分析を自動化）
• 大学での特別講義に登壇（地域×コミュニティ）。立ち上げ・運営の相談は累計50件以上

多くの答えが、あると思います

最近は「推し活」「ファンマーケティング」という言葉も、耳にすることが増えたのではないでしょうか。
どれも正解です。大事なのは、自社に最適な形のコミュニティを持つことです。

コミュニティを作るとは、「文脈を作る」こと

本日の結論

売上規模を拡大したいのに、新規の方に既存商品が売れない

本当の原因は、フロント商品がないこと

AI時代に、価値が「情報」から「体験」にシフト

集客コストが、高騰している

出典広告費：電通「日本の広告費」（ネット広告費 2019→2023）／ 採用費：リクルート就職みらい研究所「就職白書2020」新卒採用単価 ／ 情報量：総務省「情報通信白書」

インターネット広告市場は、右肩上がりで推移

多くの企業が広告費を投下しており、市場の成熟に伴い、広告効果は悪化していきます。

出典電通「日本の広告費」（2019〜2023年、インターネット広告費）。数値は各年の概数（兆円）。

競合他社と同じ横一線の状況から、抜け出すという発想

こんな課題は、ありませんか？

動くのを辞めると、顧客獲得が止まる

自分の限界＝売上の天井になる

紹介経由の仕事は、来月の売上が予測できない

多くの企業が、今すぐ客の取り合いをしている

「そのうち客」を集めることが、ビジネスの拡大に直結する

コミュニティを通して、「欲しい」と思うタイミングを待つことができます。

放置された「そのうち客」は、他社の顧客になる

必要なのは、定期的な接点を持ち続けること

コミュニティを持つとは、自社の集客力を持つこと

見込み客を集める方法の、比較

コミュニティの有無による比較

ポイント①集めた見込み客の扱い

ポイント②営業を辞めるとどうなるか

ポイント③購入タイミングで選ばれるか

ポイント④顧客のことを、どこまで知っているか

コミュニティ＝オンラインサロン、とは限らない

オンラインサロンは、約10年前に流行った1つの形に過ぎない

現在注目されているコミュニティは、もっと広い意味を持っています。

月額制のオンラインサロンは、今も強い選択肢の1つ

誤解のないように言うと、私たちは会費型のコミュニティを否定しません。
条件が合う方には、むしろ積極的におすすめしています。

様々な、コミュニティの形

フロント商品としてのコミュニティ運営がおすすめ

コミュニティの収益モデル

月額会費の、収益シミュレーション

既存事業（バックエンド）が乗ると、桁が変わる

会員100名／会費4,980円（年 約598万円）に、20万円のバックエンド商品への転換を足すと——

既存事業にシナジーを創るコミュニティとは？

有名な、コミュニティ紹介

自社で運営する「ノーコードサロン」

• 月額制で、150名以上が在籍特別な広告費をかけず、2年以上続いているコミュニティ
• テーマを「ノーコードでのサイト制作」に絞った広く「Web制作」にしていたら、大きなコミュニティに埋もれていた
• コミュニティ経由で、スクール売上100万円以上会員同士の相談・紹介が生まれ、卒業で終わらない導線ができている
• オンライン交流会の開催で、参加者との距離が近い定期的に集まる機会があるほど、発言量と紹介が増える
• 運営の8〜9割はAIと外注主宰者の稼働は週5時間程度。だから続けられる

会員同士が集まる交流会。関係が濃くなるほど、紹介と発信が増える。

コミュニティは、大きく4種類

数字で見る、いまの市場と顧客行動

出典矢野経済研究所（サブスク市場・オンラインコミュニティ市場）／HBR・Bain（獲得と維持のコスト比）／Nielsen（知人推奨への信頼）。一部は経験則・推計を含みます。

コミュニティがもたらす価値を、3つに分けて見ていきます

一度会った人と毎月接点がある。
それだけで、検討期間が長い商材ほど効いてきます。
追いかけなくても、相手のほうが動き出します。

• フォローの口実を、毎回考えなくてよくなる「今月の勉強会、いかがですか」で自然に再接触できる
• 売り込まないので、警戒されない関係が切れないから、必要になった瞬間に相談が来る

見込み客を「どこで持っておくか」で、思い出される確率は変わります。

自社の発信だけでは届かない範囲に、参加者の言葉で届く。広告費をかけない認知が積み上がる

UGCとは、参加者がつくる発信のこと

参加者の発信は、こんな形で生まれる

口コミは、待つのではなく働きかける

「良いコミュニティを作れば自然に広がる」は、ほとんど起きません。
発信は、運営が意図して促すものです。

• お願いする「よかったら感想をひとこと投稿してください」と、はっきり伝える
• きっかけを作るハッシュタグ、投稿テンプレ、写真撮影の時間を用意する
• 称賛する投稿してくれた人をコミュニティのなかで紹介する。次の人が続く

集客期は、中の様子を外に出す

要点これが「自分が動き続けなくても回る」の正体です。労働ではなく、仕組みが関係を維持している状態をつくります。

アンケートに出てくるのは建前です。
日常のやり取りのなかには、「なぜ買ったか」ではなく「いま何に困っているか」が落ちています。

LTVとは、1人のお客様が生涯で払う総額

募集をかけてから集めるのではなく、日頃から関わっている人のなかから採る。
求人票では伝わらない価値観が、先に伝わっている状態を作れます。

• 媒体費に頼らない母集団が、自社に溜まる採用単価が下がり、単発の求人広告に依存しなくなる
• 「知っている人」から採用できるカルチャーのミスマッチと早期離職が減る

競合が同じ商品を出しても、あなたのコミュニティにいる人たちは、あなたのコミュニティにいる理由を持っています。
これが、時間をかけた会社だけが持てる参入障壁になります。

コミュニティには、ネットワーク効果が働く

ネットワーク効果とは、参加者が増えるほど、そのコミュニティの価値が上がっていく性質のこと。
だから、早く始めた会社ほど差が開きます。

理由会員が増えるほど、会員同士のつながりと事例が増え、コミュニティの価値が上がります。先行者のコミュニティほど、後から入る人にとって魅力的になる——だから、始めるのが早いほど有利です。

同じ月3,000円なら、どちらに入りますか

既存事業への貢献経路は、4つしかない

業種別の、コミュニティ活用比較

ケース①コンサル・士業・研修の場合

コンサルの場合、こう変わる

ケース②スクール・講座・教育の場合

スクールの場合、こう変わる

ケース③BtoB・SaaS・支援会社の場合

SaaS・支援会社の場合、こう変わる

ケース④採用に困っている企業の場合

採用の場合、こう変わる

ケース⑤店舗・地域・D2Cの場合

店舗・D2Cの場合、こう変わる

コミュニティ運営は、大変だと思っていませんか

頑張ることと、成果が出ることは別

運営を自分でやらなくてよくなる、2つの理由

残る2割逆に言えば、「誰を誘うか」「何を語るか」「どう判断するか」だけは主宰者にしかできません。ここに集中できる状態を作るのが、設計の目的です。

自社の場合、主宰者の稼働は週5時間程度

150名以上が在籍するノーコードサロンの実例です。
運営が止まらないのは、根性ではなく分担のためです。

8〜9割を、AIと外注が回している

コミュニティ運営で難しいのは、設計と初速

つまり作業は外せます。しかし「何を作るか」と「どう始めるか」は外せません。ここからは、その中身を具体的に見ていきます。

コミュニティ立ち上げの、全体像

立ち上げの各フェーズで、何を作るか

前提として、オンライン集客は難しい

オンラインでは、あなたのコミュニティは常に他の選択肢と並べて比較されます。
無料の情報も、似たコミュニティも、検索すればいくらでも出てくるからです。

ニッチな場所で、No.1になれるところから始める

立ち上げで時間を使うべきは、コンセプトとテストマーケティング

ツール設定・デザイン・自動化は、あとから何とでもなります。
最初に確かめるべきは「そもそも人が集まるテーマか」です。

テストマーケティングの、4つの目的

最初の30人は、個別メッセージで集める

一斉告知では、誰も自分ごとにしません。
一人ずつDMを送る——地味ですが、これが最も確実です。

実際に送る文面と、用意するもの

最初に集めるべきは、熱量の高い30人

立ち上げの成否は、最初の30人を「どこから」集めるかで決まります。

よくある失敗いきなり④⑤から始めてしまうこと。温度の低い層から集めると、人数も熱量も足りずに失速します。

30人を超えると、知り合いは尽きます。
ここからはオンラインで、知らない人に選んでもらうフェーズです。

上手くいくコミュニティは、経済圏になっている

学びだけでは、いつか卒業されます。
コミュニティのなかで仕事・紹介・機会が生まれると、いる理由がなくなりません。

主役型か共創型か、最初に見極める

現実的な進め方最初は主役型で熱量をつくり、途中から共創型に移していく。この移行を設計していないコミュニティが、運営者の燃え尽きで止まります。

うまくいくコミュニティは、勝てる市場を選んでいる

スキル習得系コミュニティは、設計を間違えると続かない

• 成果が出た人から抜けていく「学べる」だけを価値にすると、身についた瞬間に理由がなくなる
• 教える負荷が運営に集中する質問対応がすべて主宰者に来る構造だと、人数が増えるほど苦しくなる
• 成果が出ない人も抜けていく置いていかれる感覚があると、静かに離脱する

人がいないコミュニティには人が入らない。
立ち上げ期は、この矛盾を自力で突破しなければなりません。

仕組み化しても、企画の決定とコミュニティの熱量づくりは残ります。

要点退会率は根性で下げるものではなく、「人と人がつながる仕掛け」を最初から入れておくことで下がります。

見るべき数字は、実はそう多くありません。

コミュニティの課金の仕組みは、大きく2通り

プラットフォームは、あとから変えられない

参加者にとっては「またアプリを入れ直す」「また登録し直す」手間です。
移行のたびに、一定数が離れていきます。

プラットフォームを選ぶ基準は、たった2つ

主なプラットフォームの、向き・不向き

本業を持ちながら、ここまで判断できるか

「コミュニティづくり」で、終わらせない

論点コミュニティは、作ることが目的ではありません。売上に接続するところまで設計されて、はじめて事業になります。

コミュニティ運営の中身を、具体的に

ここが実態ですコミュニティ運営は「投稿すること」ではなく、この3列を毎月まわし続けること。私たちは、この一式をまとめてお引き受けします。

AI社員15名が、制作と分析を回す

パートナー型の、コミュニティ運営プラン

一緒に立ち上げて、一緒に運営して、
増えた分だけ、分け合う。

初期費用は不要、成果を一緒に分け合う形のパートナー型です。
あなたは本業と発信に集中し、設計・集客・運営は私たちが担います。

外注でも、コンサルでもない。
パートナーとして双方で責任を負う運営。

これまでは二つの道しかありませんでした。
制作会社に外注するか、助言をもらって自社でやりきるか。
どちらも、うまくいかなかったときの痛みは発注側だけが引き受けます。

共同運営の、イメージ図

分け方の原則共同で運営するコミュニティから生まれた成果は分け合い、それぞれのバックエンド商品の売上は、それぞれが100%受け取ります。取り合いにならないので、遠慮なく本業に接続できます。

90日間で、コミュニティを立ち上げる流れ

撤退ラインこの判定（撤退ライン）を下回ったら、広告費は投じずに設計を見直す・終了する——やめる条件を先に決めておくので、始めやすい。

初期費用は、不要

ご一緒する形は、2つあります

選び方の目安自社に運営できる人がいて、型を持ち帰りたいなら①。先出しの費用を抑えて、伴走者と一緒に走りたいなら②です。

既存パートナーの、ご紹介

実際に、次のようなパートナーと共同でコミュニティを運営しています。

パートナーの、条件

信頼ベースのコミュニティ運営となるため、条件を満たさない方はお断りする可能性があります。