本日、お持ち帰りいただくこと

プロフィール紹介

松永 勇樹株式会社AI Docks 代表取締役 ／ コミュニティ運営・立ち上げ支援

• 月額制のオンラインコミュニティを運営（150名以上が在籍・現役）
• コミュニティ運営者が集まるコミュニティ「コミュニティ運営ラボ」を主宰
• コミュニティの立ち上げ支援／成果報酬・レベニューシェア型での共同立ち上げ
• 既存コミュニティの運営コンサルティング（活性化・退会率改善・収益化）
• コミュニティ運営 × AI活用の実装（AI社員15名体制で制作・分析を自動化）
• 大学での特別講義に登壇（地域×コミュニティ）。立ち上げ・運営の相談は累計50件以上

思い浮かべるものは、人それぞれ

どれも、コミュニティです。ただ、こうした「形」から入ると、自社に当てはめられなくなります。

今回お話しするコミュニティとは、「文脈をつくる」こと

先に、今日の結論から

この後の流れまず「見込み客に何が起きているか」、次に「コミュニティがない経営とある経営の差」、そのうえで業種別の作り方と、運営のリアルをお話しします。

結局、全部「自分」が動いている

頑張るほど、頭打ちになる

要点増やせるのは努力の量だけで、自分の時間は増やせない。だから、忙しさと売上は同じところで頭を打ちます。

紹介からの仕事は、来月の売上が読めない

いま買う人は、ごく一部だけ

紹介との関係紹介は、すでに買う気のある「今すぐ客」が届く入口です。ありがたい一方で、ここだけを追っていると母数が増えず、そのうち客を引き上げる打ち手も持てません。

「そのうち客」は、悪い見込み客ではない

問い合わせ・資料請求・セミナー参加までしてくれた人が「検討します」で止まる。これは断られたのではなく、まだそのタイミングではないだけです。

放置された「そのうち客」は、他社の顧客になる

起きていること失注ではなく「放置による自然消滅」です。コストを払って集めたリストが、毎年静かに死んでいます。

必要なのは、定期的な接点を持ち続けること

言い換えるとそれは「自社で使える集客力を持つ」ということでもあります。次の2枚で、その意味をお話しします。

コミュニティを持つとは、自社の集客力を持つこと

次のパートその「場」があるかないかで、経営は何がどう変わるのか。並べて見ていきます。

結論を、先に並べます

この後の4枚でひとつずつ、左に「ない場合」、右に「ある場合」を並べて見ていきます。

Aさんの相談「商品は良いのに、売れない」

多くの方は、ここで「発信が足りない」「広告の使い方が悪い」と考えます。

本当の原因は、入口がないこと

テーマ①｜集めた見込み客は、その後どうなるか

テーマ②｜手を止めたとき、何が起きるか

テーマ③｜買うときに、選ばれるかどうか

テーマ④｜顧客のことが、どこまで分かるか

同じ100件のリストでも、結果が変わる

売り込む力を強くするのではなく、売り込まなくても選ばれる状態を先につくる。そこが、コミュニティを持つ意味です。

コミュニティ＝オンラインサロン、とは限らない

今日いちばん外したいこと「コミュニティ＝月額制のオンラインサロン」だと思い込んで、入口の段階で諦めてしまう——これが一番もったいないパターンです。

月額制サロンは、強い選択肢のひとつ

誤解のないように言うと、私たちは会費型のコミュニティを否定しません。条件が合う方には、むしろ積極的におすすめしています。

ただし、前提はあります

いま、選択肢は思っているより多い

形は違っても、役割はひとつ

判断基準「この場に集まった人は、いずれ自社のお客様・仲間・社員になり得るか？」——Yesと言えるテーマなら、形は後から選べます。

フロント商品と、バックエンド商品

稼ぎ方は、3パターン

選び方すでに売る商品がある事業は①。商品づくりから始めるなら②③も選択肢になります。

会費だけで、いくらになるか

前提初期30名は限定価格1,980円のまま継続、以降は通常価格2,980円。あくまで計算例です。

本命商品が乗ると、桁が変わる

前提本命商品50万円、会員のうち年3%が購入した場合の計算例。単価と成約率は事業によって大きく変わります。

シナジーの、導線

補足AIで情報が飽和した今、人が価値を感じるのは「情報」より「居場所」。だから単発の発信より、続く「場」が効きます。

世の中には、こんな規模の場もある

注記金額は公開情報や業界での推定値を含みます。規模感の参考としてご覧ください。

2万人の場が、やっていること

• テーマを「AIを学ぶ」ではなく「使えるようになる」に絞った広いテーマのままなら、無数の情報発信に埋もれていた
• 領域ごとに場を分け、入口を増やしたChatGPT・画像生成・AIエージェントなど、興味の入口が複数ある
• 「使えた事例」を共有する文化をつくった成果が可視化され、参加者の発信が新しい人を連れてくる
• 主催者と運営の顔が、常に見えている誰がやっている場なのかが分かるから、信頼が乗る

学べること規模の話ではありません。絞り込み・入口・文化・顔の可視化は、10人の場でも今日からできます。

コミュニティは、大きく4種類

AI時代、価値は「情報」から「体験」へ

だから「教える」だけのビジネスは価値が下がり、「一緒にやる・つながる」場の価値が上がっています。

数字で見る、いまの市場と顧客行動

出典矢野経済研究所（サブスク市場・オンラインコミュニティ市場）／HBR・Bain（獲得と維持のコスト比）／Nielsen（知人推奨への信頼）。一部は経験則・推計を含みます。

コミュニティがもたらす、3つの価値

一度会った人と毎月接点がある。それだけで、検討期間が長い商材ほど効いてきます。追いかけなくても、相手のほうが動き出します。

• フォローの口実を、毎回考えなくてよくなる「今月の勉強会、いかがですか」で自然に再接触できる
• 売り込まないので、警戒されない関係が切れないから、必要になった瞬間に相談が来る

見込み客を「どこで持っておくか」で、思い出される確率は変わります。

自社の発信だけでは届かない範囲に、参加者の言葉で届く。広告費をかけない認知が積み上がる

参加者の発信は、こんな形で生まれる

口コミは、待つのではなく働きかける

「良い場を作れば自然に広がる」は、ほとんど起きません。発信は、運営が意図して促すものです。

• お願いする「よかったら感想をひとこと投稿してください」と、はっきり伝える
• きっかけを作るハッシュタグ、投稿テンプレ、写真撮影の時間を用意する
• 称賛する投稿してくれた人を場のなかで紹介する。次の人が続く

集客期は、中の様子を外に出す

要点これが「自分が動き続けなくても回る」の正体です。労働ではなく、仕組みが関係を維持している状態をつくります。

効用失敗コストが小さいので、打席に立つ回数が増えます。当たるまで試せる状態が作れます。

アンケートに出てくるのは建前です。日常のやり取りのなかには、「なぜ買ったか」ではなく「いま何に困っているか」が落ちています。

一般論として新規獲得は既存維持より数倍のコストがかかる、と言われます。伸ばしやすいのは「すでに関係がある人」との取引です。

募集をかけてから集めるのではなく、日頃から関わっている人のなかから採る。求人票では伝わらない価値観が、先に伝わっている状態を作れます。

• 媒体費に頼らない母集団が、自社に溜まる採用単価が下がり、単発の求人広告に依存しなくなる
• 「知っている人」から採用できるカルチャーのミスマッチと早期離職が減る

競合が同じ商品を出しても、あなたの場にいる人たちは、あなたの場にいる理由を持っています。これが、時間をかけた会社だけが持てる参入障壁になります。

早く始めた会社ほど、差が開いていく

理由会員が増えるほど、会員同士のつながりと事例が増え、場の価値が上がります。先行者の場ほど、後から入る人にとって魅力的になる——だから、始めるのが早いほど有利です。

大きく始めない。小さく始めていい

100人を一度集めるより、10人が毎月集まる方が強い。

• 規模より継続一度きりの100人は翌月いなくなる。毎月来る10人は、来年も来る
• 情報より文脈情報はAIで手に入る時代。人が残るのは、関係と文脈があるから
• 完璧より公開作り込んでから出すより、小さく始めて参加者と育てる方が早い

自社コミュニティのオフ会。少人数でも毎月続くから、関係が濃くなり、紹介が生まれる。

既存事業への貢献経路は、4つしかない

実務上の要点「盛り上がったか」ではなく、この4つのどれに効いたかで評価します。

業種で、主目的とKPIが変わる

共通の禁止事項場の中で営業をしないこと。高単価・低頻度の商材ほど、売り込んだ瞬間に場は死にます。次ページから、業種ごとに具体化します。

ケース①｜コンサル・士業・研修の場合

ケース②｜スクール・講座・教育の場合

ケース③｜BtoB・SaaS・支援会社の場合

ケース④｜採用に困っている企業の場合

ケース⑤｜店舗・地域・D2Cの場合

作る前に決める、5項目

• ① どの経営課題に効かせるか決めないと、事業に無関係な場になる
• ② どの数字で成果を見るか決めないと、貢献を証明できない
• ③ 最初の30人は誰か決めないと、誰も発言しないまま過疎化する
• ④ 運営に割ける時間の上限決めないと、担当者が燃え尽きる
• ⑤ 会員が回す状態への移行計画決めないと、永久に自社が供給し続ける

ここまでが設計の話この5つが決まれば、形は決まります。——問題は、決めたあとに続けられるかです。

コミュニティ運営は、大変だと思っていませんか

頑張ることと、成果が出ることは別

自分でやらなくてよくなる、2つの理由

残る2割逆に言えば、「誰を誘うか」「何を語るか」「どう判断するか」だけは主宰者にしかできません。ここに集中できる状態を作るのが、設計の目的です。

自社の場合、主宰者の稼働は週5時間程度

150名以上が在籍するノーコードサロンの実例です。運営が止まらないのは、根性ではなく分担のためです。

ポイント最初から週5時間だったわけではありません。立ち上げ期は主宰者が動く必要があり、仕組み化は運営しながら進めます。

8〜9割を、AIと外注が回している

難しいのは作業量ではなく、設計と初速

つまり作業は外せます。しかし「何を作るか」と「どう始めるか」は外せません。ここからは、その中身を具体的に見ていきます。

立ち上げの、全体像

順番が命いきなり広く募集しない。身近な人 → 実績 → 拡大の順に進めるのが、失速しない立ち上げ方です。

各フェーズで、何を作るか

作るものが多く見えますが制作物のほとんどは、AIと型で巻き取れる部分です。判断が要るのは、左の2列だけです。

時間を使うべきは、コンセプトとテストマーケ

ツール設定・デザイン・自動化は、あとから何とでもなります。最初に確かめるべきは「そもそも人が集まるテーマか」です。

テストマーケの、4つの目的

最初の30人は、個別メッセージで集める

一斉告知では、誰も自分ごとにしません。一人ずつDMを送る——地味ですが、これが最も確実です。

目安温度の高いリストからの成約率は数%が目安。30名の枠なら、数百名規模のリストへの声かけが必要になります。

実際に送る文面と、用意するもの

コツ冒頭は【】で用件を一目で分かるように。「参加すると何が分かるか」を明示すると、申込みにつながります。

最初の30人は、知り合い・既存顧客・過去の受講者で越えられます。広告もSNSも要りません。要るのは、順番の設計と個別の声かけです。

30人を超えると、知り合いは尽きます。ここからはオンラインで、知らない人に選んでもらうフェーズです。

最初に集めるべきは、熱量の高い30人

立ち上げの成否は、最初の30人を「どこから」集めるかで決まります。

よくある失敗いきなり④⑤から始めてしまうこと。温度の低い層から集めると、人数も熱量も足りずに失速します。

前提として、オンライン集客は難しい

オンラインでは、あなたの場は常に他の選択肢と並べて比較されます。無料の情報も、似たコミュニティも、検索すればいくらでも出てくるからです。

小さくてもいいので、No.1になれる場所を決める

順番コンセプトが決まる前に発信を始めると、いくら投稿しても集まりません。設計で9割が決まります。

続く場は、経済圏になっている

学びだけでは、いつか卒業されます。場のなかで仕事・紹介・機会が生まれると、いる理由がなくなりません。

主役型か共創型か、最初に見極める

現実的な進め方最初は主役型で熱量をつくり、途中から共創型に移していく。この移行を設計していない場が、運営者の燃え尽きで止まります。

うまくいく場は、勝てる市場を選んでいる

順番やりたいことから始めるのではなく、勝てる場所を選んでから、やりたいことを乗せる。

スキル習得系は、設計を間違えると続かない

• 成果が出た人から抜けていく「学べる」だけを価値にすると、身についた瞬間に理由がなくなる
• 教える負荷が運営に集中する質問対応がすべて主宰者に来る構造だと、人数が増えるほど苦しくなる
• 成果が出ない人も抜けていく置いていかれる感覚があると、静かに離脱する

人がいないコミュニティには人が入らない。立ち上げ期は、この矛盾を自力で突破しなければなりません。

経験則無料で集まらないものは、有料ではまず集まりません。初速はコンセプトの答え合わせでもあります。

仕組み化しても、企画の決定と場の熱量づくりは残ります。

あるある3ヶ月目あたりで「今月、何やろう」が重くなります。ネタ切れは能力ではなく、設計で防ぐものです。

要点退会率は根性で下げるものではなく、「人と人がつながる仕掛け」を最初から入れておくことで下がります。

見るべき数字は、実はそう多くありません。

ここが後回しになりがち数字を見ないまま半年続けると、「盛り上がっているのに売上に効かない場」になります。

課金の仕組みは、大きく2通り

最初の選び方会員数が読めない立ち上げ期は①で始め、規模が見えてから②を検討する——が、失敗の少ない順番です。

どこでやるかは、あとから変えられない

参加者にとっては「またアプリを入れ直す」「また登録し直す」手間です。移行のたびに、一定数が離れていきます。

だからツールは最後に決めるものですが、決めるときは真剣に決める。ここは巻き戻しの効かない判断です。

選ぶ基準は、たった2つ

よくある失敗運営に便利なツールを選び、参加者が入れずに離脱する。導入案内を丁寧に作るだけでも、初期離脱は大きく減ります。

主な選択肢の、向き・不向き

決済の考え方「決済ツール＋場のツール」を分ける方法と、決済込みのサービスを使う方法があります。自由度とコストで選びます。

本業を持ちながら、ここまで判断できるか

コミュニティ運営の、よくある誤解

ここまでの話で「やった方がいい」とは思えたけれど、「自社で立ち上げ切れるか」は別問題——そう感じた方が多いはずです。次のパートで、その前提を変える方法をお話しします。

「場づくり」で、終わらせない

論点場は、作ることが目的ではありません。売上に接続するところまで設計されて、はじめて事業になります。

私たちが、選ばれる理由

AI社員15名が、制作と分析を回す

意味すること「毎月の運営が重い」という最大の壁を、人手を増やさずに越えられます。だから小さな体制でも続きます。

一人で背負うか、型と伴走を持つか

とはいえ「外注するほどの予算はまだない」——それが本音だと思います。だから私たちは、別の組み方をご提案しています。

役割を分けて、同じ船に乗る

関係性一方的な発注ではありません。リスクも成果も分け合うので、成果が出なければ私たちの取り分もゼロです。

最初の90日で、やること・見る数字

先に決めておくことこの判定を下回ったら、広告費は投じずに設計を見直す——やめる条件を先に握るので、思い切って始められます。

初期費用は、いただきません

もうひとつの選択肢「自社で運営できる状態まで型を持ち帰りたい」方には、買い切りの立ち上げ伴走支援（3ヶ月・80万円）もご用意しています。

ご一緒する形は、2つあります

選び方の目安自社に運営できる人がいて、型を持ち帰りたいなら①。先出しの費用を抑えて、伴走者と一緒に走りたいなら②です。

こんな方と、ご一緒しています

正直にお伝えすると合わない方に無理におすすめはしません。まずは合うかどうかを、一緒に確かめさせてください。

最後に、よくいただくご質問